عکس از Measure

چگونه خدمات نقشه برداری پهپادی خود را قیمت گذاری کنیم

ارائه دهندگان خدمات پهپادی بر تعیین سطوح قیمت تاثیر می گذارند

صنعت پهپادهای تجاری در تمامی جنبه ها در حال گسترش است. زمانی که گواهینامه بخش ۱۰۷ در آگوست ۲۰۱۷ امکان پذیر شد، FAA تنها در سه هفته اول به ۱۲۰۰۰ راهبر گواهینامه داد. در نزدیکی انتهای سال، این عدد به ۲۳۰۰۰ و تعداد کلی پهپادهای ثبت شده در FAA 670000، به دو برابر تعداد هواپیماهای دارای سرنشین رسید. اگر شما یک ارائه دهنده خدمات پهپادی جدید که در تلاش برای یافتن جای خود در این بازار است هستید، احتمالاً پرسش هایی در ارتباط با قیمت گذاری به ذهنتان خطور کرده است.

این بحث یکبار و مجدداً در بخش پرسش و پاسخ های فروم مطرح شد. چطور خدمات پهپادی خود را قیمت گذاری کنیم که هم در رقابت باقی بمانیم و هم سود آوری داشته باشیم؟ برای کمک به کسب و کارهای پهپادی جدید در دریافتن این موضوع که دیگر ارائه دهندگان خدمات پهپادی چه قیمتی را ارائه می دهند، ما به جستجو در میان فهرست نقشه برداران پهپادی DroneDeploy و دوستانمان در Airstoc پرداختیم و زمانی را صرف صحبت با ارائه دهندگان خدمات پهپادی با سابقه در ارتباط با نکات ظریف قیمت گذاری کردیم.

شاخص های تاثیر گذار بر قیمت گذاری خدمات پهپادی

زمانی که صحبت از قیمت گذاری خدمات پهپادی به میان می آید، Justin Moore از شرکت Airborne Aerial Photography اشاره می کند که متغیرهای بسیاری در این زمینه نقش آفرینی می کنند. او می گوید: “این بسیار محلی شده و متفاوت است و به بازار شما و شاخص های بسیار دیگری بستگی دارد”. هیچ عدد جادویی ای وجود ندارد، و این می تواند برای یک تازه کار بسیار نا امید کننده باشد. اما خبر خوب این است که یک روش کلی برای حل این مساله وجود دارد. بسیاری از کسب و کارهای پهپادی ای که با ما صحبت کردند گفتند که آنها با یک نرخ ساعتی که به آنها اجازه سود ده باقی ماندن را می داد شروع کردند و سپس بر اساس بعضی المان ها این مقدار را بالا برده یا پایین آوردند. پس از آنکه به یک منطق مناسب در قیمت گذاری، قیمت تمام شده و بطور کلی بازار دست یافتند، بیشتر ارائه دهندگان خدمات نرخ را بطور پروژه ای تعیین می کنند. برخی متغیرهای تاثیر گذار بر نرخ عبارتند از:

• هزینه های اضافی سفر (Travel surcharges): آیا کار خارج از محدوده عادی خدمت رسانی شماست؟
• پوشش بیمه ای (Insurance coverage): آیا مشتریان شما از شما یک بیمه نامه مسئولیت بزرگ را طلب می کنند؟
• صنعت (Industry): با چه صنعتی کار می کنید و سطح قیمت در آن صنعت چقدر است؟
• خروجی ها و کیفیت (Deliverables and quality): چه نقشه ها و مدل هایی را برای مشتریان خود فراهم می کنید؟
• سطح تخصص (Level of expertise): آیا یک مجوز و یا گواهینامه نظیر یک مهندسی حرفه ای و یا نقشه برداری دارید؟
• قیمت در هر جریب (Pricing-per-acre): آیا برای صنعت شما، قیمت گذاری در جریب بهتر از هر ساعت نیست؟
• ارزش بازار و بازگشت سرمایه (Market value and ROI): خدمات شما چه مسائلی را حل می کند و چقدر برای مشتریان شما می ارزد؟

خب همه این ملاحظات در دنیای واقعی نقشه برداری پهپادی چه معنایی دارند؟ اینها مواردی هستند که ارائه دهندگان خدمات نقشه ای ای که با ما صحبت کردند، در ارتباط با نکات ظریف قیمت گذاری گفتند:

هزینه های اضافی سفر

اگرچه سفرهای کوتاه بخشی از این کسب و کار است، اما نقطه ای وجود دارد که باید مازاد فاصله و زمان سفر را به عنوان یک شاخص در قیمت گذاری وارد نمود. بر اساس داده هایی که ما دیده ایم، راهبرانی که به منطقه بزرگتری خدمت رسانی می کنند نرخ ساعتی بالاتری را برای تعدیل نمودن زمان اضافه صرف شده در جاده پیشنهاد می کنند. به عنوان یک مثال، Phil Myers از شرکت Toledo Aerial Media که خدمات نقشه برداری پهپادی برای مشتریانی نظیر کمیته برنامه ریزی Metropark را فراهم آورده است، می گوید که اگر منطقه عملیاتی در محدوده ای بیش از یک ساعت رانندگی واقع شده باشد، هزینه سفر را دریافت می کند.

یک ارائه دهنده خدمات پهپادی که با ما صحبت کرد و ترجیح می دهد نامی از او برده نشود، پیش از آنکه یک مشاور در حوزه UAS شود، ۶ سال به عنوان یک مهندس در صنعت پهپاد در هلند کار کرده است. او یک هزینه اضافی برای سفر را برای کارهایی که فراتر از شعاع بیست و پنج کیلومتری از دفتر مرکزی کسب و کارش است، در نظر می گیرد. در صورتی که مشتری مقدمات سفر نظیر یک پرواز و محل اقامت و غذای رضایت بخش را فراهم کند، او از این مبلغ چشم پوشی خواهد نمود.

پوشش بیمه ای و نوع صنعت

همانطور که همیشه نوشته ایم، بیمه مسئولیت برای ارائه دهندگان خدمات پهپادی یک ضرورت است. یک بیمه نامه معمولی پوشش یک میلیون دلاری را فراهم می کند. اگرچه، صنایع خاصی نظیر استخراج معادن، نیازمند این هستند که راهبر بیمه نامه بزرگتری داشته باشد و راهبران برای جبران این هزینه افزایش یافته، نرخ بیشتری برای هر ساعت را طلب می کنند. Edward Schmalfeld از شرکت Dragonfly AeroSolutions اشاره می کند که در صنعت دفن زباله، جایی که او بخش بزرگی از کار نقشه برداری پهپادی اش را انجام می دهد، غالباً قراردادهای فرعی به یک چتر بیمه مسئولیتی به مبلغی در حدود ۴ میلیون دلار احتیاج دارند. این یکی از شاخص هایی است که در هنگام ارائه قیمت وارد بازی می شود.

خروجی ها و کیفیت

در نهایت، خروجی ها هستند که برای یک مشتری بیش از هر چیزی اهمیت دارند و قیمت گذاری بر این مساله تاثیر می گذارد. راهبران پهپادی که خدمات نقشه برداری ارائه می کنند، با توجه به سطح داده های قابل ارائه به مشتریان خود، بطور متوسط حدود ۲۳ دلار بیشتر از راهبران پهپادهای تجاری معمولی دستمزد دریافت می کنند. در میان آن خدمات نقشه برداری، سطح قیمت بیشتر تحت تاثیر خروجی های مشخصی که مشتریان درخواست می کنند و دقت آنها است.

Phil Myers از شرکت Toledo Aerial Media می گوید که خروجی های استاندارد او یک نقشه ارتوموزائیکی تولید شده در DroneDeploy و همان نقشه در فرمت JPEG است. او سپس هزینه های اضافی را برای نقشه برداری حرارتی و NDVI طلب می کند. بطور مشابه، بسیاری از ارائه دهندگان خدمات پهپادی هزینه اضافی را برای تهیه مدل های سه بعدی که در DroneDeploy تهیه می کنند و همچنین پردازش بیشتر داده ها با استفاده از نرم افزاری نظیر ArcGIS را در نظر می گیرند.

Justin Moore از Airborne Aerial Photography اشاره می کند که قیمت نه تنها باید منعکس کننده خروجی های پدیدآوردندگان خدمات پهپادی باشد، بلکه باید از کیفیت آنها نیز تاثیر بپذیرد. او می گوید، قیمت باید نشان دهنده مهارت های شما نظیر تجربه عکاسی که به شما در کار پسا پردازش کمک خواهد نمود و یا پیشینه مهندسی که به شما اجازه تحلیل های بیشتر داده هایی که تهیه کرده اید را می دهد، باشد. این حقیقت ثابت شده است که هزینه در هر ساعت، بر اساس گواهینامه های اضافی ای که ارائه دهنده خدمات پهپادی دارد متغیر است، می توانید داده های مربوط به ارائه قیمت را که در انتهای این مقاله ارائه کرده ایم، ببینید.

قیمت گذاری بر مبنای مساحت

این مهم است که به این مساله بپردازیم که برخی ارائه دهندگان خدمات پهپادی، خصوصاً آنهایی که در صنعت کشاورزی مشغول به کار هستند، ارائه قیمت بر مبنای مساحت را نسبت به زمان ساده تر می دانند. پس از یک هزینه استقرار اولیه، Phil Myers قیمت را بر اساس مساحت ارائه کرده و سپس بر اساس سایر مشخصات پروژه نظیر خروجی های در خواست شده از طرف مشتری آن را تعدیل می کند. یک راهبر تجاری که در حوزه کشاورزی خدمات رسانی می کند و نمی خواهد که از او نامی برده شود، روش مشابهی را در پیش گرفته است:

“من نرخ ها را بر اساس اندازه منطقه محاسبه می کنم. این نرخ ها تجهیزات مورد نیاز برای پرواز، نفر ساعت صرف شده در آماده سازی کار و پرواز واقعی، زمان صرف شده در پردازش به نفر ساعت، و الکتریسیته، را در بر می گیرد.”

همان ارائه دهنده خدمات اضافه کرد که او معمولاً برای پروژه های تک منطقه ای بزرگ تخفیف هایی را در هر جریب در نظر می گیرد، چرا که این کار به افزایش بهره وری و کارایی کمک می کند. اگرچه، این تخفیف تنها برای قطعات پیوسته از زمین قابل بکارگیری است و در مواردی که مساحت کلی نقشه برداری شده به قطعات کوچک غیر پیوسته تقسیم می شود اختصاص نمی یابد.

ارزش بازار و بازگشت سرمایه مشتریان

Andrew Gutter که پیشینه ای در حوزه IT داشته و اکنون به تهیه نقشه برای صنعت کشاورزی مشغول است، ارزش فعلی بازار برای یک محصول خاص را در هنگام ارائه قیمت برای هر کار بخصوص در نظر می گیرد. او می گوید: “قیمت هر جریب بر اساس محصول تعیین می شود. من باید مقداری که هشت گالن ذرت و دانه سویا می ارزند را به عنوان یک شاخص در نظر بگیرم. ” به عبارت دیگر، خدمات او برای یک مشتری چقدر می ارزد؟ اگر یک کشاورز از Andrew بخواهد تا نقشه ای از سلامت محصول از مزرعه او تهیه کند که او را قادر به تشخیص آلودگی به آفات نماید، این نقشه پتانسیل صرفه جویی مالی بسیار زیادی را برای کشاورز فراهم می آورد، خصوصاً اگر این به او در تشخیص زودهنگام آلودگی کمک کند. هرچه قیمت یک محصول بالاتر باشد، بازگشت سرمایه کشاورز از طریق خرید آن خدمات نقشه برداری بالاتر خواهد بود.

اگرچه فلسفه Andrew مختص صنعت کشاورزی است، تاکید روی ارزش بازار و بازگشت سرمایه بطور کلی صحیح است. Andrew می گوید: “ارائه نقشه ها به اندازه پر رنگ کردن بازگشت سرمایه دارای اهمیت نیستند، هزینه حل مساله مشخص شده است.”

زمان کلی صرف شده

تمامی شاخص های فهرست شده در بالا برای ترسیم چارچوبی ساده برای راهنمایی ارائه دهندگان خدمات پهپادی به سمت سود دهی ارائه شده اند. Justin Moore از شرکت Aerial Airborne Photography به کسب و کارهای جدید یادآوری می کند که با وجودی که ممکن است این مساله ساده به نظر برسد، اما این مهم است که جبران زمان صرف شده خود را نیز در مدل قیمتی در نظر بگیرید. این در بردارنده همه چیز، از سفر و زمان صرف شده در سایت، تا زمانی که برای پردازش داده ها و آماده سازی خروجی ها صرف می شود، است. مقادیر کوچک زمان اضافه که در انجام وظایف صرف می شوند، به آسانی قابل چشم پوشی هستند، اما اگر آنها را جبران نکنید، به گفته Justin “بعدها به قیمت خود و زمانی که صرف انجام کار کرده اید نگاه خواهید کرد و ممکن است ببینید که با مقداری پایین تر از کمینه دستمزد کار کرده اید.”

پیشنهاد Justin این است که روی “زمان هر بخش” کار کنید و بررسی کنید که چه مقدار زمان صرف انجام جنبه های مختلف کسب و کار خود می کنید تا به یک دید منطقی از زمان لازم برای تهیه خروجی از ابتدا تا انتها دست یابید. فراموش نکنید که برای موارد غیر منتظره نیز برنامه ریزی کنید. “اگر مجبور به عکسبرداری مجدد شوید و یا تاخیر ناشی از شرایط آب و هوایی رخ دهد، آیا این کار همچنان سوده ده است؟”

مزایای انجام پروژه های خیریه

گفته می شود که در برخی شرایط ممکن است انجام یک کار ارزش زمانی که برای آن را صرف می کنید را داشته باشد، حتی اگر از لحاظ مالی سود ده نباشد. Justin Moore که بطور تجاری نقشه هایی را برای بخش توسعه املاک تهیه می کند و کارهای خیریه ای را برای چندین پروژه حفاظت از محیط زیست نیز انجام داده است، ارزش بسیاری را در انجام کارهای خیریه می بیند، چرا که آنطور که او بیان می کند، این به او اجازه این که یک “سفیر پهپاد” باشد را می دهد و شهرت جامعه پهپادی را بیشتر می کند. Justin می گوید: “اگر یک درک محلی از آنچه که پهپادها می توانند برای جامعه شما انجام دهند وجود نداشته باشد، مدل کسب و کاری شما در معرض تهدید فوری خواهد بود.”

اما انجام امور خیریه برای ترازنامه مالی Justin نیز خوب بوده است. نه تنها این به او شانس کسب تجربه را داده است، بلکه کسب و کارهای جدیدی را نیز جذب نموده است. در حقیقت، یکی از بزرگترین مشتریان توسعه املاک او از طریق معرفی کلامی پس از یک کار خیریه به او مراجعه نمود.

داده های قیمت گذاری

همانطور که وعده داده بودیم، اینجا از داده هایی که در ارتباط با راهبران پهپادهای تجاری و قیمت خدمات مختلف یافته ایم، پرده برداری می کنیم. ابتدا نگاهی به ارزیابی Airstoc از ۷۰۰ راهبر پهپادهای تجاری مستقر در آمریکا نگاهی بیندازید:

نرخ های قیمت گذاری ساعتی برای راهبران پهپادهای تجاری

داده های تهیه شده توسط AirStoc

ارزیابی Airstoc یک مرور فوق العاده از این صنعت بطور کلی را در اختیار قرار می دهد، اما ما می خواهیم به دنبال قیمت گذاری خاص بکار گرفته شده برای خدمات نقشه برداری بگردیم. به این منظور، ما داده های بیش از ۲۰۰ کاربر DroneDeploy در فهرست نقشه برداری پهپادی خود را تحلیل کردیم. نتایج یافته های ما بصورت زیر است:

در مقایسه با داده های کلی تهیه شده توسط Airstoc، ما در یافتیم که ارائه دهندگان خدمات پهپادی که متخصص نقشه برداری هستند قادر به دریافت حق الزحمه بیشتری هستند.

داده ها نشان می دهند که صنعتی که خدمات به آن ارائه می شود، در تعیین نرخ برای هر ساعت نقش ایفا می کند.

داده ها نشان می دهند که نرخ های ساعتی همگام با فاصله ای که ارائه دهندگان خدمات باید برای خدمت به مشتریان طی کنند افزایش می یابند.

در هنگام مقایسه گواهینامه ها، می بینیم که آن ارائه دهندگان خدماتی که گواهینامه های تخصصی در رشته هایی نظیر کشاورزی، GIS و یا املاک دارند، می توانند نسبت به افرادی که این امتیاز را ندارند دستمزد ساعتی متوسط بیشتری را طلب نمایند.

تعداد زیادی از ارائه دهندگان خدمات، به طور معمول پوشش بیمه ای یک میلیون دلاری ای را برای حفاظت از خود در برابر مسئولیت های احتمالی ناشی از اتفاقات رخ داده در سایت، انتخاب می کنند.

احتمال این وجود دارد که ارائه دهندگان خدماتی که مقدار بیشتری از پوشش بیمه ای را بکار می گیرند، در صنایع و یا موارد کاربردی ای مشغول به کار باشند که در نتیجه نیاز بازار، تخصص و ریسک آسییب های احتمالی، امکان دریافت حق الزحمه بیشتری را دارند.

چه شما بصورت تمام وقت خدمات پهپادهای تجاری را ارائه نمایید و چه فکر کردن به شروع یک کسب و کار جدید را آغاز کرده باشید، تعیین سطح قیمتی مناسب برای موقعیت مکانی و بازار خاص شما، کلید سود آوری است. سرمایه زمانی ای که کار از پرواز تا محصول نهایی به آن نیاز دارد را در نظر بگیرید، المان هایی نظیر سفر و بیمه را به عنوان شاخص هایی وارد کنید و اطلاعاتی را در ارتباط با بازار منطقه خاص خودتان جمع آوری کنید. خروجی های خود و کیفیت آنها را نیز قیمت گذاری کنید. و همانند هر کوشش تجاری دیگر، بطور پیوسته مدل قیمت گذاری خود را برای کسب اطمینان از اینکه در دنیای همواره در حال تغییر صنعت پهپادهای تجاری رقابت پذیر و سود ده باقی می مانید، دوباره ارزیابی کنید.

منبع: blog.dronedeploy.com

---